(조세금융신문=방영석 기자) 삼성화재는 자산규모와 실적 등 명실상부한 손해보험업계 1위사로 평가받고 있다.
특히, 자동차보험 손해율 악화로 손보업계가 실적한파를 겪고 있는 상황에서 삼성화재의 시장대응 전략은 경쟁사들의 첫번째 벤치마킹 고려대상이기도 하다. 취임 2년차를 맞은 최영무 대표이사의 행보에 업계의 관심이 쏠릴 수밖에 없는 이유다.
최영무 삼성화재 대표이사는 지난해 3월 취임한 이래 디지털 혁신과 해외진출을 양대 축으로 꾸준한 혁신 행보를 보였다.
인공지능 등 디지털 신기술을 활용한 헬스케어 시장 선점에 나섰고, 업계 최대 전속설계사 조직을 보유하고 있음에도 GA채널과의 협력 비중을 확대하는 등 공세적 영업전략을 펼 것으로 전망되고 있다
업계내 손보사들과 마찬가지로 자동차보험 손해율 악화로 힘겨운 1분기를 보냈던 삼성화재는 이 같은 전략을 발판삼아 실적반등을 노리고 있다.
디지털 혁신 경영 전략투자…미래 수익 구조 마련 ‘속도전’
최영무 삼성화재 대표이사는 1963년 출생으로 충암고등학교와 고려대학교를 거쳐 1981년 안국화재(현 삼성화재) 공채로 삼성화재와 첫 인연을 맺었다. 지점장, 삼성화재 인사팀장과 전략영업본부장, 자동차보험본부장 등의 직책을 역임한 바 있다.
특히 삼성화재에서 내부 승진으로 대표이사까지 올라간 최초의 인물이다. 30년간 삼성화재에만 몸담은 '삼성화재맨'으로 삼성그룹이 전면에 내세운 ‘50대 대표이사’의 주축이기도 하다. 때문에 취임 전부터 회사 현황을 누구보다 정확히 파악하고 이끌 수 있을 것이란 기대를 받았다.
최 대표는 취임 직후 디지털 혁신 경영을 전면에 내세웠다.
디지털 신기술을 적극적으로 경영에 접목해 신 시장 개척은 물론 고객 대응 능력 개선, 혁신과제 발굴 등 ‘포스트 삼성화재’ 청사진 마련에 심혈을 기울였던 것이다.
최 대표의 주도로 삼성화재는 디지털 신기술과 전략적 투자를 이어왔으며 ▲고객경험 차별화 ▲디지털 경영 기반 마련 ▲인슈어테크 CVC(기업주도형)펀드 조성 ▲진취적인 사내문화 조성 등의 성과를 거뒀다.
실제로 보험업계의 미래 먹거리로 각광받고 있는 헬스케어 시장에 적극적으로 나서 대표적인 디지털 혁신의 성과를 창출했다.
삼성화재는 전용 어플리케이션을 통해 고객의 건강관리를 도와주는 ‘마이헬스노트’와 ‘애니핏’을 론칭해 잠재고객 확보에 적극 활용하고 있다.
이 과정에서 ‘가족력 컨설팅 시스템’을 활용해 수집한 통계자료 역시 빅 데이터화 한 이후 고객서비스 향상에 활용함으로써 고객 서비스 개선 효과를 거두고 있는 상태다.
최 대표는 ▲데이터 분석(AI, 빅데이터) ▲IoT ▲블록체인 ▲RPA ▲Open API를 5대 핵심 기술로 선정, 사업부문별로 적용 방향성을 모색하고 효과를 검증하는데도 지원을 아끼지 않았다.
취임 이후 본격적으로 도입된 자동화 업무 처리 시스템인 RPA 솔루션은 65개 단순 업무에 적용돼 월 5000시간의 대체 효과를 나타내고 있으며, 임직원의 직무 만족도 개선 및 생산성 향상에 기여하고 있다.
외부 기술도입과 신사업 진출에 활용할 목적으로 금융권에선 최초로 기업이 주도한 CVC펀드를 조성, 4년간 400억 규모의 자본을 인슈어테크 스타트업 등에 투자할 예정이다.
디지털 혁신 경영은 내부 조직원들의 업무 환경 변화도 이끌고 있다. 최 대표는 사내 스타트업 제도(Inno-α Lab)를 신설해 임직원들의 아이디어를 상품화 할 수 있도록 했다. 매월 'Inno-X'를 개최, 대표이사와 회사 미래발전에 자유롭게 토론하는 자리도 마련하고 있다.
최 대표의 혁신 경영은 올해도 변함없이 진행될 예정이다.
최대표는 이와 관련 “삼성화재는 새로운 비상을 위해 올해 담대한 도전·과감한 실행·새로운 미래를 경영모토로 시장에서 최상의 경쟁력을 발휘할 수 있도록 지원할 것”이라고 밝혔다.
글로벌 삼성화재 프로젝트…英 로이즈 진출로 물꼬
최 대표가 취임 이래 공을 들이고 있는 또 다른 분야는 해외진출이다. 가구당 보험가입률이 90%를 넘어서면서 사실상 포화상태인 국내 시장을 넘어 해외에서 수익을 거둘 수 있는 교두보 확보에 박차를 가하고 있는 것.
삼성화재가 5월 영국 로이즈 시장에 진출한 것은 이 같은 최 대표의 해외진출 전략의 성과가 실제로 드러난 첫 사례로 꼽힌다.
삼성화재는 로이즈 캐노피우스사를 100% 소유하고 있는 포튜나탑코 유한회사에 약 1700억원을 투자, 전략주주로 경영에 참여했다.
런던을 중심으로 전세계 80여개 국 보험사들이 진출해 있는 로이즈 시장은 작년 기준 52조원의 시장규모를 자랑하는 대표적인 글로벌 보험시장이다.
삼성화재가 투자자로 합류한 캐노피우스사는 지난 4월 18일 미국 암트러스트(AmTrust)사의 로이즈 사업부문 인수계약을 체결, 2020년 업계 10위에서 5위권으로 시장지위 확대가 예상되고 있는 대형사다.
투자 계약 체결이 성사되면서 삼성화재는 글로벌 선진 보험사의 경영에 실질적으로 참여할 수 있게됐다. 특종보험 및 재보험 분야에서 삼성화재가 국내사 중 독보적인 경쟁력을 확보할 수 있는 기회를 잡았다는 평가를 받는 이유다.
삼성화재 입장에선 해외진출을 위한 가시적 행보를 시작한 것으로, 최 대표 스스로도 "국내 1위 손보사를 넘어 글로벌 손보사로 도약하기 위한 초석을 마련했다"고 자평한 바 있다.
실제로 체결식 이후 최 대표는 "글로벌 보험사의 실질적 경영참여를 통해 선진사들이 가지고 있는 역량을 빠른 시간 내에 접목할 계획"이라며 "경쟁력 있는 글로벌 손보사로 성장할 수 있도록 미래 준비를 철저히 해 나가겠다"고 밝혔다.
재무건전성 ‘탄탄’…위기관리 능력 빛났다
보험업계는 IFRS17 도입을 앞두고 재무건전성 유지 및 이를 위한 자본확충에 안간힘을 쓰고 있다. 최 대표는 취임 이후 안정적인 RBC비율을 사수하며 위기관리 능력을 대내외로 증명했다는 평가를 받는다.
금감원이 최근 발표한 ‘2019년 3월말 기준 보험회사 RBC비율 현황’에 따르면 삼성생명은 349.6%의 RBC비율을 기록, 최 대표 취임 당시 321.6%와 비교해 28%포인트 늘었다.
이는 같은 기간 상위 5개사 중 가장 큰 개선 폭이다. 삼성화재는 타 사와 비교해 자체 자본력으로 악화된 시장 환경에 상대적으로 유연하게 대처할 수 있는 상황인 것이다.
RBC비율과 더불어 손해율 관리도 양호하다는 것 역시 최 대표 입장에선 호재다. 삼성화재의 1분기 장기위험 손해율은 83.3%로 최 대표 취임 당시와 비교해 0.7%포인트 개선됐다.
1분기 손보업계 상위 5개사의 장기위험 손해율이 평균 91.7%에 달했다는 점을 고려할때 삼성화재는 업계 최고 수준의 손해율 관리 역량을 갖추고 있는 셈이다.
경영을 위한 ‘실탄’과 회사를 운영하기 위한 ‘손해율’ 관리가 동시에 이뤄지고 있다는 점에서 최 대표는 취임 초기 성공적으로 업무를 수행했다는 평가를 받기 충분했다.
자산운용을 제외한 거의 모든 업무를 담당했던 최 대표에게 기대했던 ‘안정적인 경영’이 지표로 나타난 결과, 최 대표가 작년 말 유임에 성공할 수 있었다는 지적이다.
실적부진 탈출 신호탄? 'GA채널 활용'
작년 말 유임이 확정되며 2021년까지 임기가 보장된 최 대표의 최우선 과제는 손보업계를 강타한 실적부진의 늪에서 탈출하는 것이다.
정비수가 인상, 표준약관 개정 등의 이슈가 겹치며 나타난 실적 지표 악화는 업계 1위사였던 삼성화재도 피하지 못했다.
삼성화재는 올해 1분기 기준 2308억원의 당기순이익을 거둬들이며 최 대표 취임 당시인 전년 동기 3011억원에 비해 순이익이 23.3%나 급감했다.
전체 매출의 1/4을 차지하고 있는 자동차보험 손해율이 81.4%에서 85.1%로 3.7%포인트 늘어난 충격을 버텨내지 못한 것이다.
더욱 큰 문제는 같은 기간 손해율은 82.5%, 투자이익은 4809억원으로 집계되면서 전년 같은 기간 81.5% 및 5127억원과 비교해 각각 1%포인트 악화되고 4.6% 줄었다는 점이다.
보험상품 운영을 통해 보는 손해는 늘어나고, 투자를 통한 이익은 줄어드는 이중고에 시달리면서 회사의 당기순이익이 700억원 이상 쪼그라들었던 셈이다.
실적부진을 타개하기 위한 최 대표의 선택은 물량공세의 형태로 드러나고 있다. 상대적으로 GA업계에 소홀했던 삼성화재의 태도가 뚜렷하게 변화하고 있기 때문이다.
삼성화재는 손해보험사 중 가장 많은 전속설계사 조직을 보유하고 있다. 업계 1위사의 브랜드파워까지 등에 업고 있었던 상황에서 전속 조직만 활용해도 삼성화재의 아성을 위협할 경쟁사는 좀처럼 등장하기 어려웠던 상태다.
그러나 판매조직에서 GA의 위상이 급격히 늘어나며 영원할 것 같았던 삼성화재의 1위 자리도 흔들리기 시작했다. 2017년부터 GA를 등에 업고 삼성화재를 맹추격했던 메리츠화재의 도전을 삼성화재도 더 이상 무시하지 못하게 된 것이다.
올해 6월까지 장기 인보험 신계약 실적 기준으로 삼성화재와 메리츠화재는 각각 3달씩 1위를 차지한 것으로 알려졌다. 삼성화재의 입장에선 장기 수익성이 가장 큰 인보험 시장에서 수십년 간 수성했던 우위를 장담하지 못하게 된 셈이다.
최 대표이사 역시 취임식에서 “보험업의 성장 정체로 업체간 경쟁이 치열해지면서 단 한 명의 가입자를 늘리기도 쉽지 않다.”며 판매전략의 변화필요성을 강조했던 바 있다.
후발주자의 도전에 대한 삼성화재의 대응은 지금까지 소극적이었던 GA채널의 활용도 증대였다. 올해 1분기 삼성화재는 채널별 인보험 시장점유율에서 전속과 GA를 가리지 않고 개선된 수치를 나타냈다.
최 대표는 취임 이후 전속채널의 시장점유율은 35.6%에서 35.7%로 유지하면서도 6.8%에 머물렀던 GA채널 점유율은 9.6%로 대폭 확대하는데 성공했던 것이다.
이는 전속조직의 확고한 위상을 발판삼아 GA시장에서의 영향력을 꾸준히 확대, 최종적으로는 대면 판매채널에서 경쟁사들이 양적으로 따라잡기 어려운 구도를 구축하고자 하는 전략으로 풀이된다.
실
제로 삼성화재는 7월 들어서도 장기 인보험 판매로 초회보험료를 3만 원 이상 확보한 GA 설계사에게 경쟁사 대비 최대 두 배인 300%에 이르는 시책비를 지급한 것으로 전해진다.
보험업계는 삼성화재가 전속과 GA를 아울러 물량공세에 나설 경우 시장에서 막대한 파급력을 미칠 것으로 보고 있다.
삼성화재가 지니고 있던 브랜드 파워 및 전속설계사는 물론 시책 경쟁을 통해 GA까지 공략한다면 영업시장에서 삼성화재의 ‘실탄’에 버틸 수 있는 경쟁사가 사실상 없다는 지적이다.
실적반등을 목표로한 최 대표의 경영 전략은 올해를 기점으로 본격화될 것으로 보인다. 판매 상품 전 분야에 걸친 강도 높은 혁신을 통해 재도약 원년으로 삼겠다는 청사진이 드러났기 때문이다.
최 대표는 신년사에서 "장기보험의 경우 채널 및 상품구조 혁신을 통해 선제적 상품공급, 현장 지향 언더라이팅 프로세스 개선 등에 힘쓸 것"이라며 "자동차보험과 일반보험 시장에서도 경쟁사와의 차별화 영역을 발굴하고 해외사업 수익구조 안정화에 주력할 예정이다"고 밝혔다.
손보업계 관계자는 “1분기 손보사들을 강타했던 실적한파는 삼성화재도 피해가지 못했다”며 “유임에 성공한 최 대표 입장에선 취임 이후 줄어든 경영 성적표를 개선하는 것이 최우선 목표가 될 것”이라고 말했다.
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